Евгений Власов
Справочно-информационный материал
«На месте стоять точно не планируем»
Российский рынок консервации снова переживает непростойм период: инфляция перекраивает потребительскую корзину, закупочные цены растут, а логистические цепочки то и дело требуют перенаст ройки.
Тем не менее, именно в таких условиях наиболее отчётливо проявляется способность компании удерживать баланс между доступной ценой и стабильным качеством - и при этом не просто выживать, а расширя ть
географию, обновлять бренды и осваивать новые каналы сбыта.
О том, как удаётся удерживать ценовой баланс в условиях инфляции, зачем потребовался ребрендинг «Эколэнда», почему ставка делается на открытое партнёрство и какие горизонты открываются впереди рассказывает генеральный директор компании «Прошу к столу» Евгений Власов
– Компания на рынке более 10- лет, торговой марке ещё больше, что изменилось за это время?
– Торговый Дом «Прошу к столу» функционирует на рынке больше десяти лет. Это правда. Но накопленный
опыт команды гораздо выше. Любая компания это, как живой организм. И в этом смысле, наша компания не исключение. Мы эволюционировали - благодаря или вопреки текущим реалиям.
Совместными усилиями мы делаем максимум для нашего общего успеха. Вклад каждого члена команды бесценен. И здесь речь не только про продукт или прямые продажи, но и про огромное количество вопросов, поддерживающих жизнеспособность нашего «рабочего организма» — тонких настроек, которые помогают выполнять ключевые задачи своевременно и оперативно. Рынок принял наш продукт, а мы принимаем его условия и правила. Это общая заслуга коллектива.
Пандемия заставила внедрить новый «удалённый» формат работы. Это нововведение не просто прижилось — оно начало набирать обороты. Благодаря этому подходу мы увеличили коллектив и получили возможность иметь точечно «своих людей» в нужных локациях.
– В 2020 году вы вывели на рынок новый бренд «Эколэнд». Как развивался бренд? Что происходит с ним сегодня?
– Тогда, в 2020 году, многие смотрели на этот шаг как на рискованный и авантюрный. Но мы рискнули. Торговая марка сразу нашла своего покупателя. Сейчас можно гадать об истинных причинах быстрого развития марки, но мне до сих пор кажется, что именно в пандемию стартовать было самым правильным решением. Мы убрали из ассортимента часть марок, которые были “партнерскими” и взамен предложили собственную марку «Эколэнд». Это сработало.
Сегодня, за шесть лет работы с маркой, она разрослась географически и пополнилась ассортиментом. Пришло понимание, что стартовый дизайн будто бы морально устарел. В этом году мы затеяли заметный ребрендинг. Изменения претерпели не только дизайн макет этикетки, но и логотип бренда. Логотип стал крупнее, стал двухъярусным, выделяясь издалека и привлекая внимание с расстояния. И самое главное, сегодня линейка «Эколэнд» широкая и разнообразная, можно смело сказать, это самостоятельный бренд, имеющий
право заявить о себе. Что, прямо сказать, бренд делает успешно!
– Сегодня в ассортименте компании представлено более 100 позиций. Как формируется ваш портфель? По какому принципу вы принимаете решение, что включать в портфель, а от чего отказываться? Есть ли категории, которые в последнее время показывают наиболее активный рост?
– Наш ассортиментный портфель формировался годами. Мы исходим от нашего покупателя, его запроса. Где- то мы охотно идем на встречу. Не стоит забывать про сезонный спрос и позиции, которые имеют всплески по этим причинам. И очень часто такая “сезонная” продукция появляется в ассортименте под конкретного покупателя, под конкретный запрос. Такая стратегия не безопасна, но имеет свои преимущества. Лояльность к покупателю, умение услышать его потребности, вступить в диалог и найти обоюдовыгодные решения - также часть стратегии.
Что касается продуктов, которые демонстрируют заметный рост, то здесь, к сожалению или к счастью, нельзя сказать однозначно. Имеются сезонные всплески или всплески связанные с краткосрочным дефицитом на рынке того или иного продукта. Но в целом, продажи позиций ровные и плюс минус понятные. И причина, о которой я не устаю говорить, это то, что за годы работы нам удалось подобрать оптимальный по своему наполнению ассортиментный портфель, который позволяет стабильно показывать хорошие результаты. Однако фокусируюсь именно на этом, мы идём от покупателя и его желаний. Наверное, это и можно назвать концепцией. И какой бы по наполняемости не был текущий портфель, в нем всегда есть место для новых продуктов, если того пожелают наши партнёры.
– Расскажите о новинках. Какие продукты вы вывели на рынок в последнее время и что планируете запустить в ближайшей перспективе? На какие потребительские запросы ориентированы эти новинки?
– Новинки действительно появились в нашем ассортименте. Какие- то из этих новинок ворвались с места в карьер, как говорится. А какие-то требуют более тщательного рассмотрения и понимания дальнейшей работы с ними. Как я упомянул выше, мы смогли расширить команду. Пришли люди со своим пониманием ассортимента и пониманием, чего не хватает. Этот запрос был услышан. Безусловно, мы подходим к этому осмотрительно и
взвешенно. Изучаем возможности и потребности. Например, неожиданно для себя мы открыли хорошие продажи в продукции для сегмента HoReCa. Хотя долгое время считали, что в этом сегменте у нас не большие шансы. Попробовали с форматами эксклюзивных продуктов. Наблюдаем. Смотрим. Здесь продажи заметно слабее. Но мы убеждены, что это вопрос времени. Рынок непредсказуем для новинок, что-то он готов потреблять сразу
и много, а на что-то нужно время, чтобы «распробовать».
– В одном из интервью вы отмечали, что «Прошу к столу» позиционируется в эконом-сегменте, но при этом сохраняется высокое качество продукции. Как сегодня, в условиях роста закупочных цен и инфляции, удаётся удерживать это оптимальное соотношение «цена — качество»? Какие инструменты используете для сдерживания розничной цены?
– Вы отлично сформулировали вопрос и назвали основную причину, которая пагубно отражается на продажах. Инфляция. И если верить официальным данным, то потребительская корзина среднего покупателя тоже меняется, вслед за инфляционными изменениями. Наш продукт был и остается в сегменте “эконом”. И, несмотря на факторы, перечисленные в самом вопросе, мы стараемся, вместе с нашими партнерами-производителями, искать оптимальные пути решения той или иной проблемы. Оптимизировать расходы производителя, брать на себя какую-то часть расходов по производству и т.д. Также мы достаточно последовательны по отношению к нашему покупателю. Как и десять с лишним лет назад, мы берём на себя расходы на доставку продукции в домашнем регионе. И, несмотря на колебания стоимости на услуги на рынке логистики, для нашего покупателя ничего не меняется. Но если себестоимость продукта выросла на заводе у производителя, а иногда это
переходит все мыслимые границы, мы вынуждены принимать новую реальность и действовать поступательно.
Заранее оповещаем наших партнёров о росте отпускной цены и предлагаем пополнить запасы продукции по текущей стоимости, чтобы оградить себя от резких ценовых изменений. Также, для того, чтобы снизить входную стоимость производимого для нас продукта, мы используем несколько инструментов. Мы опосредованно или прямо участвуем в производстве, повторюсь, беря на себя часть производственных расходов. Поверьте, ничто не
остаётся без внимания и если есть, хотя бы минимальная возможность воздействия на цены, мы это используем. Сотрудничество с большинством заводов насчитывает годы, а где-то и больше десятка лет. И за это время возникло не просто взаимопонимание, а по-настоящему деловое партнёрство, которое воплощает в жизнь формулу WIN-WIN. До текущего момента нам удавалось находить компромиссы и решения, чтобы сделать продукт употребляемым для рынка по интересной цене. Будем стараться и дальше не снижать планку!
– Как изменилась география поставщиков за последний год? С какими вызовами сталкиваетесь в логистике и как их решаете?
– Это отличный вопрос. У нас в команде появились новые, перспективные люди, перед которыми поставлены серьезные задачи, как раз по привлечению и развитию новых рынков. И без ложной скромности, можно сказать, что география наших продаж распространилась ещё больше на республики, совсем недавно которые считались союзными. Армения, Туркмения, Киргизия, Таджикистан, Белоруссия, Казахстан и Азербайджан. Каждая
отгрузка и каждый заказ - это отдельный опыт. К сожалению, калькировать сегодня одну отгрузку на другую не представляется возможным. Даже находясь в одном и том же регионе, наши партнёры могут иметь разные требования к документам, комплектовании груза и самой доставки. И здесь на первый план выходят наши партнёры по оказанию услуг. Мы успешно делегировали часть функционала на аутсорсинг. Логистические компании, таможенные брокеры, коллеги, занимающиеся разрешительной документацией. Они такая же часть нашей команды, которые выполняют отведенную им часть работы. Ну а наше общее развитие тому прямое подтверждение.
– Расскажите, как выстраивается работа с ключевыми партнерами?
– Не хотелось бы выделять кого-то из партнеров и тем более делить их по принципу ключевой/ не ключевой. Мы рассматриваем все наше партнерство, как ключевое. Предлагаю разделить нашу базу на крупного оптового покупателя и не крупного. Для нас в подходе, в общении или в каких- то других факторах, это ничего не меняет принципиально. Каждый из наших покупателей нам дорог и ценен. И мы стараемся создать максимально благоприятные условия для работы для всех. И речь не только о каких-то финансовых условиях, хотя они являются ключевыми, но и умении слышать запросы наших покупателей, не менее важно. Показать значимость даже не самого крупного партнера является также очень важной задачей. Диалог. Для каждого из наших партнеров наша компания имеет свое индивидуальное лицо. Лицо человека, специалиста с которым выстраиваются деловые взаимоотношения, вид самого продукта и т.д. Важно, чтобы у партнёров при упоминании
марки были исключительно положительные ассоциации. Ну а если, где то и когда то происходит казус, то важно, чтобы именно диалог выходил на передний план и вопрос был разрешён с минимальными потерями и затратами наших партнёров.
– Один из ваших ключевых принципов — ориентированность на клиента. Как это проявляется на практике в работе с дистрибьюторами и крупными закупщиками? Какие индивидуальные условия готовы предложить партнёрам в зависимости от объёма заказа?
– Можно сказать, что частично я уже ответил на этот вопрос выше, но, также стоит заметить, что каждый партнер это свой маленький и индивидуальный мир, со своими правилами, задачами и настроениями. Безусловно, есть общая концепция, по которой выстраиваются отношения и контакты изначально, но впоследствии все это трансформируется, как уже упомянул, в нечто индивидуальное, самостоятельное. Мы стараемся избегать эксклюзива в работе и предлагаем работать открыто, прозрачно и понятно. Именно поэтому, у нас существует несколько торговых марок, чтобы постараться избегать столкновения крупных игроков в одном регионе. Никому на пользу это не пойдёт, такого рода столкновения я имею в виду. И ограничивать себя, давая какой- то эксклюзив в одни руки, как показывает практика и опыт, не дает ожидаемого результата. Это архаизм. Наоборот, здоровая конкуренция, позволяет расширять и приумножать клиентскую базу. Конечно же, у нас имеются
стандартные условия и минимальные требования для начала сотрудничества и для этого многое не требуется. Достаточно позвонить в компанию, по нашему номеру, либо заполнить короткую форму на сайте. А дальше в процессе разговора или переписки, будут выявлены задачи и предложены оптимальные решения с нашей стороны.
– В ассортименте компании — продукция собственных торговых марок «Прошу к столу» и «Эколэнд». Как выстроена система контроля качества на всех этапах — от выбора поставщика до попадания товара на полку? Какие стандарты и регламенты применяете?
– Повторюсь, с некоторыми производственными площадками мы взаимодействуем продолжительный срок. Выбор был сделан в их пользу не спонтанно. Эти производители на слуху и работают со многими крупными ритейлерами. Также производят продукцию под своими собственными торговыми марками, которые представлены в крупнейших ритейлах нашей страны. Годами мы подтверждаем качество своей продукции на полках. Именно поэтому мы не видим причин не доверять команде технологов и всего персонала, который принимает участие в производстве продуктов под нашими торговыми марками. Безусловно, мы согласовываем качество сырья, его стоимость, закладку в банку, чтобы все соответствовало техническим регламентам и стандартам ГОСТ или иными условиями, по которым производится продукт. Также, категория “консервация” чуть более года начала производить продукцию с обязательной маркировкой “Честный знак”. Это повлияло на все без исключения производственные площадки. Исходя из этого, процесс производства претерпел небольшие изменения, а также еще усилился контроль качества производимой продукции.
– Расскажите о каналах сбыта. С кем из ритейлеров сотрудничаете? Какие форматы торговли для вас сегодня наиболее перспективны — федеральные сети, региональные сети, HoReCa, маркетплейсы? Есть ли планы по выходу в новые каналы?
– Планы есть всегда. Не хочется повторяться, сегодня я уже говорил про новые рынки и новые сегменты. Скажу коротко, мы не ставим для себя каких либо заградительных барьеров. Если не можем до чего то дотянуться сегодня, то обязательно сделаем это завтра или когда придет подходящее время. Из-за специфики работы некоторых площадок, мы предпочитаем делегировать прямое сотрудничество нашим партнерам, поддерживая их всячески со своей стороны. В остальном, как уже упомянул, мы готовы к диалогу, сотрудничеству и росту вместе с нашим партнерами, даже если, этот путь для нас новый и непонятный.
– Какие цели и задачи ставите перед собой и компанией на ближайшие год два? Что будете развивать в первую очередь: ассортимент, географию присутствия, глубину переработки или что-то другое?
– Сегодня горизонт планирования сократился максимально. Прогноз видится сложнее и сложнее в долгосрочной перспективе. Поэтому данный вопрос из категории “сложный”. В обозримой перспективе, мы смотрим вперед и в планах, как минимум не снижать достигнутого уровня, ну а максимум, будем наращивать, где это возможно.
На месте стоять, точно не планируем! Движение – жизнь! Будем жить!
